해외전자상거래 사업을 성공으로 이끄는 국가별 접근 팁
CBT셀러들의 전자 상거래는 해외, 즉 우리나라 밖의 국가들을 대상으로 판매활동을 합니다. 따라서 우리가 모르는 현지 사정들이 다양하게 분포하며, 이는 판매에 큰 영향을 끼칠 수 밖에 없습니다. 일반적인사회적인 사건, 사고나 정치적 이슈, 특정 기념일이나 명절에 따른 소비 패턴은 다양한 문화마다 각각 다른 양상을 띠고 있으며, 이에 적절히 대응하여 판매하는 것이야 말로 실질적인 판매활동에 도움이 되는 전략이 될 것입니다.
아이템마다, 목표로 하는 국가 마다 워낙 다양한 접근 방법과 주의점이 있겠지만, 실제 판매를 위한 여러결정 과정 중 꼭 필요한 단계인 국가별 타겟팅의 접근에 대한 팁에 대해 알아보겠습니다.
1. 타겟 아이템과 국가를 정한다
이들을 정하는 순서는 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐 할 정도로 모두 민감한 사항들입니다. 트렌드를 알아야 아이템을 정할 수 있는 경우도 있고, 특정 아이템은 특정 국가에서만 맞아, 국가보다 아이템이 우선인경우도 있습니다. 다만 시작 단계에서는 일단 내가 보유하고 있거나 판매가 가능한 아이템을 선정하고 그 후에 국가를 선정하는 것을 기준으로 합니다. 물론 해당 국가에 대해서 남들보다 월등한 시각을 지니고 있다면 아이템을 찾으면 더 쉽겠지요.
– 시장조사 : 전통적으로 시장조사를 하려면 그 나라에 방문하여 각종 소비 지수, 물가, 경제,사회적 상황 등을 파악해야 합니다. 제품이 팔릴 만 한 수요가 있을지, 경쟁제품은 어떻게 있는지 등. 하지만 현실적으로 어렵기 때문에 그 나라에 방문하지 않고도 검색엔진을 통해 어느 정도의 정보를 접할 수 있습니다. 물론 인터넷 상으로 모든 정보를 얻을 수는 없습니다. 현지에서 사용하는 언어 자체도 우리와 다르기때문에 검색어조차 생소하기 마련입니다. 또한 세계 검색엔진 시장을 많이 점유하고 있는 구글이지만, 나라마다 선호하는 검색엔진이 다르고 그에 따른 검색 결과도 다르기 때문에, 목표로 하는 국가에서 주로 사용하는 검색엔진, 온라인 마켓, 트렌디한 웹사이트 등을 알아봐야 합니다.
마케팅 회사 리턴온나우에 발표한 2015년 기준 국가별 검색엔진 점유율입니다.
예를 들면 러시아에서 주로 사용하는 검색엔진은 구글보다 Yandex 라는 검색엔진을 사용합니다. 중국은 바이두, 우리나라는 네이버를 많이 사용하죠. 검색엔진을 통해서 특정 상품에 대한 정보를 수집할 수 있습니다. 가격이나 디자인, 그곳에 없는 제품 등을 파악할 수 있습니다.
실제로 종종 거래하던 어떤 바이어는 네이버에 들어와서 자신이 갖고 싶던 아이템에 대해 검색한 결과를 두고 저에게 링크를 보내주더군요.
2. 트렌드를 분석한다.
구글 트렌드는 여러모로 활용도가 높습니다. 검색어의 관심도를 비교하는 방법을 많이 사용하지만, 우리나라 포털 사이트의 실시간 검색어 순위와 비슷한 자료를 보여줍니다. 물론 우리나라처럼 조작을 하지는 않는다는 장점이 있겠지만, 단순 검색어로 트렌드를 파악하기는 어려움이 있습니다.
그럴 때에는 해당 검색어로 뉴스, 유튜브 동영상을 함께 찾아보는 것도 한가지 팁입니다. 뉴스에는 사진이 있고, 동영상에는 여러 복합적인 정보들이 들어있기 때문에 조금 더 쉽게 정보를 얻을 수 있습니다. 흔히 지나칠 수 있는 배경의 브랜드, 우리와 다르게 제품을 사용하는 모습들, 생활 속 장면들에서 나타나는 좀 더 다른 아이템, 거리나 상점의 모습, 복장에서 나타나는 기후나 날씨에 대한 인식 등, 여러가지 정보를 놓치지 말고 파악해야 합니다. 그들은 일상적인 모습이라 중요하지 않게 동영상으로 나타내는 작은부분들도 우리에게는 큰 기회가 될 수 있는것입니다.
비록 이런 트렌드를 파악했다 해도, 그들이 시장이나 소비에 미치는 영향을 파악하기는 전문가가 아닌 이상 여간 어려운 것이 아닙니다. 지속적으로 현지의 뉴스나 생활정보를 접하고 그들의 문화에 익숙해지는 노력이 필요합니다.
3. 해당 국가의 온라인 소비 추세와 규모를 분석한다
A. 트렌드 정보 수집 (기관 등)
국가기관이나 단체의 도움을 받을 수 있습니다. KOTRA(대한 무역투자 진흥 공사) 나 KITA (한국 무역 협회) 등에서는 해외 시장에 대한 많은 정보를 제공하고 있습니다. 예를 들면 KITA 에서 발행하였던 ‘알고가자 B2C’ 같은 가이드북은 여러 국가에 대한 정보를 알 수 있게 해 줍니다. 물론 여러 국가에 대한 많은 내용을 담고 있기 때문에 원하는 국가에 대한 정보가 없을 수 있습니다. 그럴 때에는 기관,단체에 진출할 국가에 대한 정보 수집을 의뢰할 수 있습니다. 비용은 거의 무료이거나 지원 사업 등을 활용할 수 있기 때문에 필요한 때에 이용하면 좋은 기회가 될 수 있습니다
B. SNS 활용 정보 수집(해당 국가)
SNS의 활용은 어느 기업이든 필수적인 마케팅 방법이 된 지 오래입니다. SNS 계정을 운영하며 자사의 아이템을 홍보하고 구매를 일으키는 것이 주요 목적일 수도 있겠지만, 해당 국가의 정보수집과 교류를 위해 활용하는 방법도 좋습니다. 그러기 위해서는 바이어, 구독자와 친밀한 관계를 갖고 유지해야 합니다. 실례로, 많이 친해졌던 유럽권의 한 바이어에게서는 어떤 사건으로 인해 특정 상품군이 뜨고 있는데 팔 생각 없는가 등의 문의가 왔었습니다. 우리나라를 예로 들면 LED촛불이 트렌디한 상품이 될 수 있겠지요.
C. 휴일이나 기념일 정보를 찾는다
휴일과 기념일은 그 나라의 문화와 밀접한 연관이 있기 때문에 소비시장 파악에 큰 도움이 됩니다. 하지만 모든 휴일이 소비 자체와 직접적인 연관이 있지는 않습니다. 미국의 블랙프라이데이, 사이버먼데이 같은 경우야 워낙 잘 알려지고 소비에 적합한 기념일이기 때문에 쉽게 접근이 가능하지만, 다른 국가의 경우는 소비 성향을 파악 한 후 접근해야 합니다.
국가별 공휴일 정보는 어렵지 않게 찾을 수 있습니다.
-> KOTRA 국가별 공휴일 페이지 바로가기
특정 국가의 트렌드를 파악하고, 문화를 이해하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 게다가 그 이해를 바탕으로 소비활동을 예상하여 판매를 하는것은 CBT 셀러로서는 더욱 어려운 일이 될 수 있습니다. 현지에서 현지의 트렌드를 파악하는 것도 그리 녹녹치 않은 일입니다. 가용한 벙법을 총 동원해야 하겠지만, 현실적으로는 온라인을 통한 단편적인 모습을 볼 수 밖에 없기 때문에, 더욱 더 지속적인 간접 체험과 정보수집이 중요하겠습니다. 더불어 SNS라는 큰 장점을 활용하여 시간과 공간의 제약 없이 트렌드의 파악과분석이 가능한 점은 십분 활용해야 할 무기로 써야 할 것입니다.
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